Phrase-résumée de « Go-Givers » : Que vous soyez vendeur expérimenté ou débutant, vous trouverez dans ce livre une nouvelle approche du processus de vente qui laisse la place à l’autre et met la création de valeur, l’écoute, les relations humaines et la communication sincère au centre du processus. En utilisant les principes du livre, la vente peut devenir quelque chose de plaisant pour vous et les personnes qui vous entourent.
De Bob Burg et John David Mann, 180 pages, publié en Février 2010.
Résumé et Chronique de « Go-Givers Sell More » :
Ce livre est un OVNI. Vous n’y trouverez pas des techniques de ventes pour optimiser vos taux de conversion, et conclure un contrat quand la personne en face n’est pas pleinement convaincue. Mais si vous êtes comme j’étais avant de lire ce livre et que vous pensez que la vente n’est pas faite pour vous, que c’est un milieu de requins prêts à tout pour vendre n’importe quoi à n’importe qui, alors ce livre peut changer votre vision.
Le livre « Go-Givers Sell More » va à l’encontre de tous les clichés de la vente et du vendeur. Depuis que je l’ai lu, je crois profondément qu’il est possible de vendre quelque chose sans avoir à vendre son âme au diable.
Je le recommande pour tous ceux qui ne veulent pas vendre pour vendre, mais cherchent une approche naturelle et humaine de mettre leur travail, leur art, leur entreprise, ou toute autre forme de valeur qu’ils créent dans les mains de ceux à qui cela peut apporter un bénéfice.
Je crois profondément aux principes qui sont exposés par les auteurs de ce livre. La philosophie qui se dégage est valable plus généralement dans la vie : donner d’abord sans chercher à recevoir, essayer d’avoir un impact sur la vie des gens et les aider en commençant par les écouter, mettre la relation et la personne en premier, sans se soucier du reste. Étendre encore l’impact positif que l’on peut avoir en créant des réseaux et en gardant le contact.
Bref, des principes valables à plus d’un titre, et qui, appliqués au processus de vente, vous permettront de vendre naturellement.
Introduction : la vérité sur la vente
On croit à tort que vendre consiste à obtenir quelque chose des autres. En vérité, un processus de vente efficace est tout le contraire : il s’agit de donner.
Beaucoup d’entre nous pensons que pour vendre, nous devons convaincre les gens de faire quelque chose qu’ils ne veulent pas faire. Cette mentalité crée une relation de confrontation et rend le processus de vente beaucoup plus difficile qu’il ne doit l’être.
Les auteurs partent du principe que nous sommes nombreux à penser que nous sommes incapables de bien vendre, que nous soyons dans une fonction commerciale ou non. Pour eux, c’est parce que nous envisageons le processus de vente à l’envers.
Nous pensons à tort qu’il s’agit de convaincre les gens alors qu’il s’agit plutôt d’apprendre ce que les gens veulent. Pour eux, vendre, c’est avant tout donner du temps, de l’attention, des conseils, de l’éducation, de l’empathie et de la valeur.
La plupart des gens qui sont impliqués dans un processus de vente croient vraiment en ce qu’ils vendent, mais souvent ils sont persuadés ne pas être doués pour ça.
L’approche globale du livre peu apparaître à rebours des enseignements classiques : au lieu d’ajouter de la « valeur » après la vente ou comme incitation à conclure une transaction difficile, le modèle commence par ajouter de la valeur et en fait son objectif principal.
Cette approche consiste à passer moins de temps à parler et plus de temps à écouter.
Processus de vente traditionnel :
Prospecter -> Qualifier -> Présenter l’offre -> Surmonter les objections -> Conclure -> Assurer le suivi -> Fournir un support à la clientèle
Processus du Go-Giver :
Créer de la valeur -> Toucher la vie des gens -> Se connecter aux autres -> Etre Authentique -> Rester ouvert
Donner d’abord n’est pas seulement une belle façon de vivre et de faire des affaires, c’est aussi une méthode très rentable. Les Go-Givers vendent vraiment plus.
La vérité au sujet de la vente, c’est qu’il ne s’agit pas de votre produit, ni de vous, mais de l’autre personne. Mettez l’accent sur la qualité de la relation et sur la création de valeur pour l’autre personne, en mettant de côté la réalisation de la vente, et vous créerez un échange à la fois plus satisfaisant et plus rentable.
Notre plus grand espoir est qu’à mesure que vous lirez Go-Givers Sell More, vous mettrez ses idées à l’épreuve et le découvrirez par vous-même.
I. LA LOI DE LA VALEUR
Votre véritable valeur est la différence entre la valeur que vous donnez et celle que vous prenez en rémunération.
1. Créer de la valeur
Dans ce livre, vous n’apprendrez pas comment faire une vente. Il est impossible de faire une vente car il est impossible d’obliger les autres à faire ce que nous voudrions qu’ils fassent. Votre travail n’est pas de faire une vente, mais de créer quelque chose d’autre : de la valeur. Même quand la vente a lieu, vous ne faites pas cette vente : vous la recevez.
Voici 5 façons de créer de la valeur : l’Excellence, la Constance, l’Attention, L’empathie et l’Appréciation.
2. MacGuffin
Un MacGuffin, terme utilisé par Alfred Hitchcock et tout au long du livre Go Givers Sell More, est l’objet autour duquel toute l’histoire se concentre. Les personnages eux-mêmes se consacrent à leur quête du MacGuffin, mais la valeur de l’histoire ne réside pas dans le MacGuffin, mais dans le processus qu’ils traversent.
Quoi que vous vendiez, c’est un MacGuffin. Ce n’est pas que votre produit n’est pas important. Mais il s’agit d’ajouter de la valeur à la vie de l’autre avant tout.
3. Donner
L’essence de la philosophie des Go-Givers est la suivante: plus vous donnez, plus vous avez.
Ce que la plupart des gens appellent « gagnant-gagnant » n’est souvent qu’un moyen déguisé de s’assurer que nous sommes quittes, que personne n’a l’avantage.
En relations humaines, plus vous donnez plus vous avez. Il en va de même pour l’appréciation, la reconnaissance, la sagesse, l’attention, les soins. La seule façon d’en obtenir plus est de donner continuellement. C’est aussi comme ça que l’amour fonctionne.
4. Rentabilité
« Est-ce que c’est rentable » n’est pas une mauvaise question. C’est une excellente question. C’est juste une mauvaise première question.
Il ne s’agit pas ici de créer de la valeur pour créer une vente ou « pour » quelque chose. C’est pour créer de la valeur, point. Votre travail consiste à vous concentrer sur une seule chose : offrir de la valeur aux autres. Si vous le faites bien, les ventes et l’argent vous trouveront.
Dans la vente, une excellente façon de garder l’argent en perspective est de créer l’habitude de le regarder du point de vue de l’autre. Comment pouvez-vous leur apporter de la valeur ? Comment pouvez-vous vous assurer de veiller à leurs intérêts financiers ? Comment pouvez-vous les aider à augmenter leurs revenus et à se constituer un capital ?
5. Le paradoxe
Aucun d’entre nous n’est un saint, nous sommes tous motivés par l’intérêt personnel. L’intérêt personnel est un élément essentiel de la nature humaine.
Pour pouvoir accéder émotionnellement à la pleine expérience de la Loi de Valeur, nous décidons simplement de suspendre volontairement notre intérêt personnel. Nous ne l’effaçons pas ou nous ne le nions pas ; nous le laissons simplement de côté un moment.
Les gens comprennent parfois mal cette idée et la voient comme « donner pour obtenir ». Ce n’est pas ce dont on parle ici. Donner pour obtenir, c’est toujours agir en se disant : « Peut-être que si j’agis gentiment, ils m’aimeront et finiront par acheter mon produit. » Il ne s’agit pas d’agir avec générosité pour créer un résultat stratégique, mais d’agir avec générosité, point final.
Vous donnez parce que c’est qui vous êtes et donc ce que vous faites.
6. Votre situation économique
C’est lorsque les temps sont durs que les principes du Go-Giver fonctionnent le mieux.
En créant de la valeur pour les autres, vous vous rendez si précieux pour le marché autour de vous que la demande pour vous et votre entreprise augmente même lorsque la demande diminue partout ailleurs.
Bien que vous ne puissiez pas contrôler ce que les autres font, vous pouvez contrôler ce que vous faites. Si votre but est de faire la vente, alors vous dépendez des décisions d’achat des autres. Mais si votre objectif est de créer de la valeur pour les autres, vous ne dépendez que de vous-même.
Quand vous suivez les cinq lois des Go-Givers, vous créez votre propre économie. La conjoncture économique en général vous affecte encore mais ne dicte pas le cours de votre vie.
En période de difficultés économiques, les gens sont naturellement plus prudents et plus résistants dans leurs décisions d’achat. Les vendeurs ont tendance à ressentir plus d’anxiété, de désespoir et de panique qu’en période d’expansion économique. Intentionnellement ou non, ces sentiments se communiquent aux clients et freinent encore plus le processus de vente.
Mais en tant que Go-Giver, votre attitude est différente.
Fournir plus de valeur que ce que vous recevez en paiement est le secret commercial de toutes les entreprises exceptionnelles. Cela crée une valeur réelle qui reste valable dans n’importe quel climat économique.
II.LA LOI DE LA COMPENSATION
Votre revenu est déterminé par le nombre de personnes que vous servez et la qualité de votre service.
La première loi détermine votre valeur. Mais c’est la deuxième loi qui détermine combien vous gagnez réellement…… Votre rémunération est directement proportionnelle au nombre de vies que vous touchez.
Votre mission : non seulement vendre votre produit, mais créer une expérience qui a un impact positif sur la vie des autres.
7. Les gens
Selon la deuxième loi, votre revenu est directement proportionnel au nombre de personnes que vous servez et à la qualité de vos services. Pas combien de prospects, pas combien de clients – combien de personnes.
Faire des ventes est un concept. Toucher des vies est une réalité. La vente n’est pas une affaire de concepts, mais de personnes. Le dictionnaire dit qu’un prospect est « la possibilité, la probabilité ou l’image mentale d’un événement futur. » Tant que vous voyez quelqu’un comme la possibilité d’un événement futur, vous ne le voyez pas.
Ce qu’il faut, c’est le désir d’apprendre à connaître les gens et la capacité de se sentir à l’aise avec eux.
« Mais attendez, comment savoir s’ils seront intéressés par mon produit? » Vous ne le savez pas, et vous n’avez pas besoin de le savoir. Vous ne rencontrez pas les gens pour en faire des clients. Vous rencontrez des gens parce qu’ils sont des gens et que vous vous intéressez à leur vie.
Il ne s’agit pas ici de vendre autant de produits que possible, ni de vendre des produits au plus grand nombre. C’est de toucher le plus possible de vies.
8. Relation
Ce qui fait un bon vendeur, c’est sa capacité à créer un lien avec les autres. Une grande conversation est une conversation dans laquelle vous trouvez des points d’intérêt commun, et permettez à l’autre personne de briller.
Construire des relations, c’est le contraire de se concentrer sur nos différences. La formation à la vente implique souvent des systèmes sophistiqués pour établir des relations, comme la programmation neurolinguistique (PNL) ou les nombreuses variantes des « quatre types de personnalité » (extravertie, amicale, analytique et pragmatique).
Mais l’établissement de relations ne nécessite pas les compétences d’un journaliste d’investigation ou d’un maître psychologue. Rappelez-vous, la personne que vous essayez de connaître est un être humain tout comme vous. La façon la plus simple d’établir un lien est de sourire.
En voici d’autres :
Soyez poli. N’interrompez pas. Ecoutez vraiment. Souriez (à nouveau). Dites s’il vous plaît et merci. Soyez sincèrement intéressé(e) par l’autre personne.
9. Compétences
Tant que vous essayez d’être quelqu’un d’autre, ou d’adopter une attitude ou un comportement que quelqu’un d’autre vous a appris, vous n’avez aucune possibilité d’atteindre vraiment les gens.
Dans la mesure où une technique vous fait réfléchir à ce que vous faites, elle crée une séparation entre vous et l’autre personne. C’est pourquoi les techniques de vente peuvent si facilement créer un malaise : elles ont tendance à être centrées sur vous et non sur l’autre.
Votre rémunération est un écho de votre impact – et vous aurez invariablement plus d’impact sur les autres personnes lorsque vous vous concentrez sur elles, et non sur vous-même.
Le cœur de métier de la vente est d’apprendre à connaître les gens : s’engager dans une conversation détendue, les écouter de près et se laisser guider par un réel intérêt pour eux.
10. Curiosité
Lorsque vous laissez libre votre curiosité et votre intérêt sincère pour les autres, tout le monde devient fascinant. Vous commencez à constater que vous pouvez déclencher une conversation avec virtuellement n’importe qui, dans pratiquement n’importe quelle situation.
Comme le souligne la deuxième loi, la clé de la création d’un revenu important est de toucher autant de vies que possible. Cela signifie qu’il faut apprendre à connaître beaucoup de gens, et la seule façon d’y arriver, c’est de s’intéresser sincèrement à eux…
Si vous vous concentrez sur votre curiosité et votre intérêt sincère pour l’autre personne, vous n’aurez pas le temps d’être nerveux, gêné, manipulateur, maladroit, autocritique ou quoi que ce soit d’autre. Vous serez trop occupé à vous intéresser à eux.
11. Maturité
La capacité de gérer nos propres sentiments s’appelle l’intelligence émotionnelle et est une caractéristique clé chez les grands vendeurs. Elle se résume en un mot : maturité.
III. LA LOI DE L’INFLUENCE
Votre influence est déterminée par l’importance que vous donnez aux autres en plaçant leurs intérêts en premier.
12. Construire des réseaux
Vous êtes-vous déjà demandé ce qui rend les gens attirants ? Vraiment séduisants ? Magnétiques ? Ils adorent donner. C’est pour ça qu’ils sont attirants.
Le secret du développement d’une vaste et florissante entreprise de vente est l’impact que vous avez sur les personnes que vous n’avez pas encore rencontrées – des gens dont vous touchez la vie, du moins dans une certaine mesure, avant de les voir ou d’avoir une conversation avec eux.
Qu’est-ce qui pourrait faire en sorte que votre impact s’étende au-delà des gens que vous connaissez pour toucher la vie de ceux que vous n’avez jamais rencontrés ? Votre influence.
La troisième loi élève l’effet de la deuxième loi à un ordre de grandeur plus élevé, en multipliant votre impact personnel par le canal de diffusion de votre influence.
La nature de l’influence réelle est souvent mal comprise. Nous considérons souvent l’influence comme la capacité d’amener les autres à faire ce que nous voulons qu’ils fassent. Mais l’influence réelle provient de votre engagement à aider les autres à obtenir ce qu’ils veulent.
Dans les ventes, pousser, c’est dire aux gens ce que vous voulez ; tirer, c’est découvrir ce qu’ils veulent. L’influence créée par la traction est sans limite.
Les grands vendeurs développent de grands réseaux parce qu’ils concentrent leurs actions sur la recherche des intérêts de l’autre et le service de leurs besoins.
13. Influence Grise
La Règle d’or des affaires : toutes choses étant égales par ailleurs, les gens feront affaire avec ceux qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance.
L’Internet nous a donné un moyen puissant d’étendre notre portée à des milliers de personnes que nous n’aurions pas connues autrement. Mais même sans ordinateur, chaque individu est la plaque tournante de sa propre sphère d’influence – et le potentiel de cette sphère est immense.
La « Loi des 250, » dit qu’en moyenne, chaque personne a environ 250 personnes dans sa vie qui viendraient à son mariage ou à ses funérailles. Chaque individu a une sphère d’influence qui englobe en moyenne 250 personnes – chacune d’entre elles ayant sa propre sphère d’influence de 250 personnes, et ainsi de suite.
Ce qui signifie que chaque fois que vous rencontrez une nouvelle personne et que vous cultivez une relation avec cette personne jusqu’au point où elle vous fait confiance, vous augmentez votre propre sphère d’influence personnelle non pas d’une personne, mais d’un potentiel de 250 personnes au moins, et probablement beaucoup plus.
Votre influence grise inclut toutes ces personnes que vous connaissez vaguement : pas vraiment des amis, mais pas exactement des étrangers non plus. Le caissier de votre banque, la mère des amis de vos enfants, un camarade de classe. Des gens dont vous connaissez les visages ou le nom. Et cela inclut aussi des gens qui connaissent les gens que vous connaissez : des amis d’amis d’amis d’amis.
14. Le « Pitch » parfait
La partie de la vente avec laquelle la plupart des vendeurs en herbe ont le plus de difficulté est la prospection. C’est simplement parce que nous sommes tous des gens et que la plupart d’entre nous voulons être aimés par les autres. Frapper aux portes et faire des appels de vente ne semble pas être une excellente façon de le faire.
Les gens n’aiment pas être prospectés, et nous le savons tous. Vous avez rencontré quelqu’un, et vous êtes dans une conversation. Vous avez l’impression que les échanges se passent bien. Et maintenant quoi ? La plupart d’entre nous ont appris que dans cette situation, nous sommes censés chercher la première occasion de dire aux gens ce que nous faisons. Où est la valeur ?
« Ok, donc j’ai cette merveilleuse conversation. Comment puis-je les connecter à mon MacGuffin sans être désagréable ou manipulateur ? » Voici la réponse : vous ne parlez tout simplement pas de votre MacGuffin. Vous n’en parlez pas du tout.
Lorsque vous rencontrez cette personne pour la première fois, il y a trois mots dont vous devez vous souvenir quand il s’agit de votre entreprise : ils s’en fichent.
Le secret d’un pitch de vente parfait est de ne pas faire de pitch.
15. Bonnes questions
Le processus de vente du Go-Giver se concentre sur la connexion, qui se fait plus par l’écoute que par la parole. Et la meilleure façon d’écouter de manière efficace est de poser de bonnes questions.
Pour devenir un bon vendeur, apprendre à poser les bonnes questions est à bien des égards plus important que d’apprendre à faire une bonne présentation. Voyons quelques bonnes questions.
Comment avez-vous commencé dans l’entreprise [remplir le blanc] ? Les gens adorent répondre à cette question. C’est une question à laquelle ils ont rarement eu l’occasion de répondre, car la plupart des gens ne s’en soucient pas assez pour poser cette question. Mais vous, si.
Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans ce que vous faites ?
« Qu’est-ce que vous aimez le plus…? » Question qui évoque le plaisir, l’appréciation et la fierté de l’autre. Votre conversation leur rappelle les meilleures choses de leur vie. Et ils s’en souviendront.
Voici d’autres bonnes questions :
Qu’est-ce qui vous paraît unique ou spécial au sujet de votre entreprise ou de votre entreprise ?
Quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui commence à peine dans ce type d’entreprise ?
Quelle est la chose la plus étrange ou la plus drôle que vous ayez vue dans votre entreprise ?
Quels changements importants avez-vous vus dans votre profession au cours des dix dernières années ?
Quelles sont, selon vous, les tendances à venir dans l’activité [remplir le blanc] ?
Prenez le temps de les parcourir vous-même, une à une, en imaginant que quelqu’un vous les pose. Pendant que vous répondez, soyez conscient de ce que vous ressentez. Vous commencerez à avoir une idée de la valeur qu’une bonne question peut créer pour une autre personne.
À un moment donné, quand vous sentez que le lien entre vous est fort, vous voudrez peut-être poser cette question clé : Comment puis-je savoir si quelqu’un à qui je parle est un bon contact pour vous?
16. Faites un suivi
Oubliez le rapport gagnant-gagnant, concentrez-vous sur la victoire de l’autre. —SAM ROSEN
Les questions les plus importantes que vos prospects se posent sont les suivantes :
Je peux vous faire confiance ? Allez-vous faire ce que vous avez dit ? Est-ce que je compte vraiment pour vous ?
Il n’y a qu’une seule langue dans laquelle vous pouvez y répondre : l’action. C’est pourquoi le suivi est essentiel. Dans les heures, les jours et les semaines qui suivent la rencontre et le dialogue avec votre nouvelle connaissance, continuez à chercher des moyens d’ajouter de la valeur à leur vie.
L’une des meilleures façons de créer de la valeur pour les gens est de les mettre en contact avec d’autres personnes et de leur suggérer des façons de faire des affaires. De cette façon, vous servez de catalyseur pour la grandeur des autres. Le coût ? Rien du tout. La valeur ? Incalculable.
Vous pouvez également leur envoyer des informations qu’ils trouveront intéressantes ou précieuses, non pas sur votre produit ou service, mais sur quelque chose qui les intéresse personnellement.
Parfois, la création d’une valeur ajoutée est aussi simple que l’envoi d’un lien vers un article que vous avez lu en ligne qui pourrait leur être utile. Tous ces gestes servent le même but et transmettent le même message : que vous avez fait passer leurs intérêts avant tout.
Les gens enseignent parfois la vente en la comparant à la pêche. Ainsi, vous utilisez un « hameçon » et un « appât », et parfois vous devez « lancer beaucoup de lignes » et attendre patiemment avant de pouvoir « ferrer un gros poisson ».
Les auteurs préfèrent une autre comparaison : l’agriculture. Vous préparez le sol, vous plantez des semences, vous arrosez, désherbez, nourrissez et cultivez. Toutes les semences ne prennent pas racine : une seule semence sur dix voire une sur vingt.
Quelles connexions porteront leurs fruits, et quand ? Le timing exact ne dépend pas de vous. Ce qui vous appartient, c’est la qualité de votre suivi. Si vous préparez bien le sol et faites attention à votre culture, vos silos seront pleins après la récolte.
17. Votre offre
A un moment du processus, il sera temps d’expliquer ce que vous faites. Cela peut se produire la toute première fois que vous et l’autre personne vous rencontrez, ou seulement quelques semaines ou quelques mois après le début du processus.
S’ils demandent ce que vous faites, le plus naturel est de leur dire. S’ils sont intéressés par votre produit ou parce qu’ils connaissent quelqu’un qui pourrait l’être, ou simplement parce qu’ils veulent comprendre ce que vous faites, il arrive un moment où il est temps de sortir le MacGuffin du sac.
Vous voulez expliquer ce que vous faites, clairement et succinctement, de telle sorte que l’autre personne s’implique. Comment faire ?
Il s’agit de la différence entre les caractéristiques et les avantages. On vous a probablement appris ça.
Une caractéristique concerne votre MacGuffin. Un avantage concerne l’autre personne. Les gens ne sont pas à la recherche de caractéristiques, ils recherchent des avantages, ou ce que votre MacGuffin peut faire pour eux.
Vous obtiendrez les meilleurs résultats si, au lieu de vous poser la question : « Qu’est-ce que je vends ? » vous vous posez la question : « Quels avantages mon MacGuffin peut offrir aux gens ? »
Je suis dans l’assurance.
Je vends des produits cosmétiques à la pointe de la technologie.
Je suis dans l’immobilier.
Ce sont des déclarations qui ne vont nulle part, parce qu’elles n’invitent pas vraiment à répondre.
J’aide les gens à protéger leur famille et à planifier un avenir financier sain.
Je renforce la santé et la confiance des gens grâce à une technologie anti-âge.
J’aide les gens à vendre leur maison et à devenir propriétaire de la maison de leurs rêves.
Il y a une expression dans les ventes : on ne peut pas dire la mauvaise chose à la bonne personne, et on ne peut pas dire la bonne chose à la mauvaise personne. Ce n’est pas à vous de décider si cette personne va s’intéresser ou non à votre MacGuffin.
Rappelez-vous que vous ne pouvez pas « faire » une vente. Ce que vous pouvez faire, c’est créer de la valeur.
18. Posture
Par posture, nous entendons le fait de se débarrasser des doutes et des insécurités et de s’immiscer dans la vérité de ce que vous êtes et la valeur de ce que vous avez à offrir, sans attachement émotionnel à quelque résultat que ce soit.
Une partie de la posture consiste à rester clair sur ce que vous ne pouvez pas contrôler. Que cette autre personne soit intéressée et achète votre produit, c’est à elle de décider. Vous ne pouvez pas contrôler le résultat.
19. Le compétition
Si dans une conversation vous démolissez votre concurrent, cela vous diminue aux yeux de l’autre personne. D’un autre côté, quand vous prenez soin de dire quelque chose de positif sur vos concurrents, cela montre votre confiance.
Si non seulement vous vous abstenez de parler mal de vos concurrents, mais que vous en parlez avec éloge, alors vous devez être vraiment confiant. Et la confiance engendre la confiance. Vous avez du succès.
Si vous parlez de cette manière de vos concurrents, la personne en face de vous sait qu’elle n’aura jamais à se soucier de ce que vous direz dans son dos.
IV. LA LOI DE L’AUTHENTICITÉ
Le cadeau le plus précieux que vous ayez à offrir est vous-même.
20. Soyez réel.
On vous a peut-être appris que pour réussir dans les ventes, vous devez « sortir de votre zone de confort ». Revoyons cette idée. Si vous en arrivez à un stade où vous êtes mal à l’aise, il y a de bonnes chances que vous finissiez par rendre l’autre personne mal à l’aise aussi.
Plutôt que d’essayer de quitter votre zone de confort, peut-être pouvez-vous simplement la faire grandir, la rendre assez grande pour inclure l’autre personne. Au lieu de sortir de ce que vous êtes, entrez dans ce que vous êtes vraiment.
21. Présent
Aujourd’hui, l’information est disponible gratuitement. Donner de l’information aux gens ne leur donne pas de valeur, cela leur vole tout simplement leur temps. Pour cette raison, la présentation ne consiste plus à donner de l’information. Il s’agit de donner du sens.
Lorsqu’un grand présentateur fait face à son auditoire, voici le genre de questions qu’il se pose: Qu’est-ce que ces gens veulent le plus? Qui sont-ils ? Que cherchent-ils ? Pourquoi sont-ils ici ? Et quelle est la chose la plus précieuse que je pourrais leur transmettre ?
Détendez-vous. Vous ne serez pas évalué sur les qualités de votre élocution. Ce sur quoi vous serez évalué avant tout est la qualité de votre interaction.
22. Sous-promettez
Les grands vendeurs n’essaient jamais de convaincre personne. Il y a une expression merveilleuse dans les ventes : il vaut mieux sous-promettre et sur-délivrer que de faire le contraire.
23. Écouter
Le vrai secret des grands communicateurs, ce n’est pas leur discours mais leur empathie. Il n’y a qu’un seul moyen sûr de comprendre clairement les autres : l’écoute.
Dans notre monde agité et overbooké, l’écoute authentique est rare. Les grands vendeurs écoutent parce qu’ils s’intéressent à l’autre ; ils sont curieux. Ils veulent connaître la personne. Ils écoutent pour apprendre.
24. Objections
Le traitement de ce que la plupart des gens appellent des « objections » est souvent le point du processus au cours duquel la vente se produit réellement.
L’approche du Go-Giver face à l’objection d’une autre personne est l’empathie : au lieu de rentrer dans un débat, étudiez l’objection de la personne avec elle.
Cela ne signifie pas que vous êtes nécessairement d’accord avec l’objection elle-même. Dire « Je comprends ce que vous dites » n’est pas la même chose que de dire : « Vous avez raison, ce produit coûte cher!
Dites « C’est une excellente question » ou « C’est un bon point » et joignez-vous à eux pour examiner la question qu’ils ont soulevée.
25. Conclure
Vous arrivez à un moment où vous avez parlé assez longtemps de votre MacGuffin et il est peut-être temps de prendre une décision d’achat. Il y aura ces rares moments où l’autre personne dira tout de suite : « D’accord, écoutez, je veux votre MacGuffin maintenant – qu’est-ce qui vous convient le mieux, un chèque, la carte bleue ? » Mais la plupart du temps, il faudra que vous posiez la question.
Posez la question le plus simplement : Jack, êtes-vous à un point où vous aimeriez aller de l’avant et acheter ? Jack, voulez-vous acheter un de ces MacGuffins ?
26. Silence
La façon la plus courante pour les vendeurs inexpérimentés de se tirer une balle dans le pied est de trop en dire lorsqu’ils parlent de leur produit ou service. Pourquoi en disent-ils trop ? Parce qu’ils ne se font pas encore vraiment confiance.
Il ne faut pas beaucoup de mots pour faire valoir un point fort. Dites moins ; communiquez plus.
Souvent le moment le plus puissant au cours d’une conversation n’est pas quand vous parlez, mais quand vous faites une pause et faites de la place pour l’autre personne. Les silences dans une conversation ont une merveilleuse façon de faire remonter des pensées plus profondes à la surface.
V. LA LOI DE LA RÉCEPTIVITÉ
Pour donner efficacement vous devez être prêt à recevoir en retour.
27. Rester ouvert
De nombreux lecteurs nous ont dit que la Loi de la Réceptivité était la plus difficile des cinq Lois pour eux à accepter et à mettre en pratique personnellement. C’est important à noter, car même si les quatre premières lois ne traitent pas de la vente elle-même (elles concernent toutes le don), la cinquième porte sur la vente. C’est la partie où vous recevez réellement.
« Si tu ne te laisses pas recevoir, tu refuses les dons des autres et tu bloques le flux. »
Pour réussir véritablement, nous devons accepter de recevoir.
28. Inattendue
Lorsque vous vivez généreusement et que vous vous concentrez sur la création de valeur pour les autres, une grande valeur viendra à vous, soudainement et de façon inattendue – et en des montants bien supérieurs à tout ce que l’on vous « doit ».
Vous ne pouvez pas savoir d’où viendront ces dons simplement parce que vous ne pouvez pas savoir exactement où votre influence se propagera.
29. Crise
Ces superbes cadeaux qui viennent à vous à partir d’endroits inattendus arrivent rarement soigneusement emballés. Souvent, ils se présentent sous la forme d’une crise.
La personne qui pose les questions les plus épineuses et exprime les objections les plus difficiles s’avère être l’un de vos clients les plus fidèles. Celui qui ne répond pas à vos courriels et n’achète jamais votre produit vous donne une référence qui devient le client d’une vie. La mise à pied qui entraîne la suppression de votre emploi vous dirige vers un nouveau poste qui s’avère beaucoup plus satisfaisant et lucratif.
C’est pourquoi nous ratons souvent nos plus grandes opportunités : nous faisons la sourde oreille aux chuchotements de notre intuition. Il est important d’avoir un plan, mais il faut rester ouvert aux opportunités qui apparaitront le long du chemin.
C’est peut-être là l’aspect le plus difficile de la réceptivité : c’est de s’autoriser à être vulnérable et flexible.
30. Confiance
Vivre en confiance signifie qu’après avoir élaboré votre plan, vous le mettez pleinement en pratique, en l’investissant avec excellence, constance, attention, empathie et appréciation. La vente, comme nous l’avons mentionné plus tôt, est un peu comme l’agriculture : on prépare le sol avec soin, on choisit et on plante les bonnes graines, on est reste constant avec l’arrosage, le désherbage et la culture – et la nature fait le reste. Mais il faut planter et cultiver. Créer de la valeur, toucher la vie des gens, bâtir des réseaux, être réel, rester ouvert.
Planter, avoir confiance, et récolter.
Conclusion
Le discours du livre « Go-Givers Sell More » pourra paraitre naïf à certains. Est-ce que vraiment les Go-Givers vendent plus? Personnellement je le pense. Et surtout ils vendent mieux.
Je ne suis pas un vendeur dans l’âme et ce livre m’a réconcilié avec le processus de vente. Il est possible de vendre sans voir en chaque personne que nous rencontrons un client potentiel.
J’aime l’idée de me concentrer sur la valeur que je peux apporter aux autres et avoir cette conviction qu’un jour cette valeur revient vers nous sans forcément qu’on s’y attende.
C’est comme ça que j’envisage maintenant tout processus commercial. En fait, j’en enlève tous les aspects commerciaux et je les remplace par la valeur sans rien attendre en retour.
Et vous? Avez-vous lu ce livre? Qu’en avez-vous pensé? Mettez-vous ses principes en action au quotidien? Quelle différence ont fait les principes du go-givers sur vos ventes?
N’hésitez pas partager votre expérience en laissant un commentaire ci-dessous!
D’ici là bonne création de valeur et bonnes ventes!
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